Mettre en place des actions de prospection

Analyser et préparer son plan de prospection :

• Intérêt et nécessité de la prospection pour la gestion du portefeuille clients, du portefeuille d’affaires et le développement commercial. Distinguer les suspects, prospects et les clients inactifs.
• Cibler les segments à potentiel sur le marché et les parts de marché à conquérir (analyse de marché, analyse de portefeuille et analyse des résultats) en cohérence avec la politique commerciale de l’entreprise.
• Etablir des fichiers opérationnels de suspects, de prospects et les qualifier. Bien utiliser un outil fichier adapté.
• Intégrer la démarche réseau à la prospection, identifier les interlocuteurs ciblés et le réseau de son entreprise.
• Choisir les combinaisons d’actions de prospection (salons, mailing, phoning, visites programmées, spontanées…) en lien avec le PAC, les intégrer et les planifier.

Réaliser un mailing efficace :

• Intérêt et limites du mailing en prospection
• Le ciblage et les critères de création de fichiers
• Règles de bases de conception d’un mailing

Etre efficace en prospection téléphonique, prise de RDV et qualification :

• Préparer sa prospection téléphonique avec une trame de type C.R.O.C
• Appels de qualification ou de prise de RDV : déterminer l’objectif prioritaire et savoir détecter les opportunités
• S’approprier les techniques de phoning
• Traiter les filtres, les barrages du standard et les objections en restant centré sur l’objectif de l’appel
• Voir les différences et les similitudes entre l’approche de prospection par téléphone et le démarchage physique.

La communication multicanale :

• Contenu de la communication multicanale (sites, blogs, phoning, mailing, e-mailing, médias)
• Choisir le canal le plus approprié pour chaque action marketing
• Utiliser les critères d’évaluation (ROI)

Utiliser les outils de communication média et hors média pour développer ses ventes :

• Evaluation des performances des actions de communication
• Identification des spécificités des outils et choix des moyens adaptés
• Construction d’un mailing
• Planification des actions de communication
• Evaluation des performances des actions de communication

Fidéliser les clients :

• Les enjeux et la stratégie de la fidélisation
• Les formes de la fidélisation
• Les outils de la fidélisation
• Réalisation d’une action de fidélisation et mesure des effets